Geen handel zonder wederzijdse afhankelijkheid

Wijze MKB ondernemerslessen over samenwerken tussen groot en klein

“Geen handel zonder wederzijdse afhankelijkheid”. Dat was één van de vele uitspraken die langskwam op onze HUB bijeenkomst over samenwerken tussen groot en klein. Toch blijkt het omgaan met deze wederzijdse afhankelijkheid zeker geen sine cure en dat geldt zowel voor grote corporate als voor kleine MKB bedrijven. We geven hier een selectie uit de praktische tips, voorbeelden en inzichten van de deelnemers vanuit beide perspectieven.

Vertrouwen

Alle deelnemers benadrukken dat samenwerkingen die slagen bijna altijd uitgaan van wederzijds vertrouwen. Dat vertrouwen bouw je stap voor stap op. Door maximale transparantie te bieden in elkaars motivaties, belangen en verdienmodel kun je goed kijken naar een win-win die beiden partijen verder brengt. Het hebben van deze goede relaties kan ook weer kwetsbaar zijn. Als een directeur waarmee je “kunt lezen en schrijven” vertrekt, dan lijkt het net of je weer van voren af moet beginnen. Kijk hoe je dat kunt voorkomen.

Follow the money

Dit  begrip is uitermate relevant bij samenwerking, door de weg het geld te volgen weet je of alle toezeggingen ook echt zo gemeend zijn. Want zowel bij succes als bij falen leer je je pappenheimers het beste kennen. Als er bij de start al gedoe is over geld, dan is dat een hele slechte raadgever.

Doseer afhankelijkheden

Zorg dat je hoe dan ook nooit voor meer dan 20% afhankelijk bent van één partner. Dat geeft balans in samenwerking en voorkomt te grote kwetsbaarheid en machtsissues. Als klein bedrijf is het uitermate handig om een sterk en duidelijk specialisme te hebben dat je uniek maakt en voorkomt dat je uitgespeeld wordt.

Maak goede afspraken en let ook op de kleine lettertjes in de contracten

Alle ondernemers hebben op dit onderdeel een harde leerschool gehad. Zo las één van de MKB ondernemers in de kleine (Engelse) lettertjes van een contract dat zijn bedrijf bij terugroepacties van een grote corporate klant verantwoordelijk was voor alle kosten daarvan. Hij was er op tijd bij en het werd goed opgelost. Een andere ondernemer was onaangenaam verrast toen bleek dat de verkooplicentie met een grote Duitse partner volgens hun juridische afdeling ook een productielicentie was. Met een stevige claim tot gevolg. Het bleek dat dit bedrijf de gewoonte had om in moeilijke tijden hun omzet aan te vullen door hun MKB partners te dreigen met procedures en claims. Even rondvragen in het netwerk had veel narigheid kunnen voorkomen, want hun reputatie op dit gebied was alom bekend.

Ken de verschillende dynamiek van corporate en MKB

Als MKB bedrijf is het zinnig om je te verdiepen in het interne krachtenveld van jouw (grote) partner. Haal alle key partijen er zo snel mogelijk bij. Dat kan de uiteindelijke beslisser zijn met de bevoegdheid en het budget, maar niet zelden zijn technische-, productontwikkelings- en inkoopafdelingen net zo belangrijk. Eén van de ondernemers had een prachtig contract “rond” met de directie, totdat de inkoopafdeling langskwam en de onderhandelingen compleet opnieuw startte.

RABO bank let er uitermate goed op dat haar MKB partners qua organisatie robuust genoeg zijn om hun schaal aan te kunnen en dat ze hun processen en kwaliteit van dienstverlening op orde hebben.

Samenwerken, het begint altijd met jouw doel

Het is goed om je vooraf te realiseren wat jouw motivatie of doel is om samen te werken. Het is immers een middel en geen doel. Met deze vragen kun je dat voor jezelf helder maken:

 

Begint het met een klantvraag die je niet alleen kunt oplossen of heb jij een aantal resources (mensen, technologie, capaciteit) die je veel slimmer kunt inzetten door samen te werken?

Is jouw innovatie erop gericht om nieuwe zaken te ontwikkelen (innovatie) of wil je juist bestaande zaken exploiteren door partnerships (marktontwikkeling, het opschalen van jouw productie)?

 

Al deze vormen van samenwerken hebben elk hun succesfactoren. Innoveren doe je op andere manieren én met andere partners dan slim exploiteren.

 

Kies en ontwikkel de intensiteit van de samenwerking bewust

Er zijn 4 niveau’s van samenwerking:

  • Klant – leverancier relatie
  • Voorkeurs klant – leverancier relatie (je hebt speciale maatwerk afspraken over levering, afname en ontwikkeling)
  • Partner (je werkt met duidelijke afspraken en optimale transparantie aan doelen van beide partners)
  • Strategisch partner (je werkt met duidelijke afspraken en nagenoeg volledige transparantie aan gedeelde doelen)

Zorg dat je de wederzijdse verwachtingen hierover goed afstemt en op basis van jouw partnerplan ook goed kijkt op welk niveau je wil samenwerken en wat daar voor nodig is.

Smaakt dit naar meer?

Samenwerken is een hot issue. Wil je er meer over weten: in onze MKB bibliotheek vind je een aantal erg interessante whitepapers en handige checklists op dit gebied. Je kunt je hier gratis aanmelden. Je krijgt direct toegang!

Wil je meer weten over onze Next Level HUB of een keer kennismaken? Je bent als MKB ondernemer van harte welkom. Je kunt je direct aanmelden met het onderstaande formulier. Hier vind je meer informatie.

Je kunt je direct als gast aanmelden voor onze Next level HUB

Aanmelden evenement

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *