4 blinde vlekken (en eye openers) bij het optimaliseren van bedrijfswaarde
Ik mocht recentelijk voor de RABO ondernemersacademie een workshop verzorgen rond het thema: hoe maak ik mijn bedrijf verkoopklaar en hoe optimaliseer ik bedrijfswaarde? De deelnemers waren een dwarsdoorsnede van het Nederlandse MKB. Garagehouders, bollenkwekers, producent van nachttreinen, franchisegever in de kappersbranche, bouwbedrijven, horeca. Groot en klein. Traditioneel en innovatief. In dit artikel kunt u veel meer lezen over de methode en filosofie achter de versnelde waardeoptimalisatie. Hier zal ik ik de opvallende inzichten en eye openers van de deelnemers delen.
1. Neem de regie. 
Het merendeel van de ondernemers heeft geen duidelijke eigenaar- en exitstrategie. Er wordt weinig regie gevoerd.
Essentieel bij een exitstrategie is het kiezen van het perspectief van de (mogelijk) overnemende partij. Een aantal bedrijven zelf weldoordachte overnames gedaan. Ze wisten precies waar ze naar op zoek waren. Zo nam een bouwbedrijf in één keer niet alleen een concurrent over, maar ook zijn technisch hoogwaardige, gemotiveerde en schaarse personeel. Het zou dus een kleine stap moeten zijn om om zo naar jouw toekomstige koper te kijken. Wie zijn dat? Waar letten deze kopers vooral op? Waarom is jouw bedrijf interessant? Hoe kun je dat versterken?
Maar er zijn ook andere verhalen. Twee glastuinders hebben gezien hun verschillende leeftijden duidelijke afspraken gemaakt over de koopsom. “Ik ben bereid met minder genoegen te nemen als mijn collega nog een aantal jaren actief in het bedrijf kan blijven.” “Ik bouw mijn formules volgens een vast plan uit, ik neem vijf jaar voor een goed voorbereide exit. Eerdere aanbiedingen, en die zijn er volop, wijs ik af. We hebben al bij de start een redelijk beeld aan wie we willen verkopen en op welke manier”. Er wordt in het MKB kritisch gekeken naar adviseurs (alleen maar facturen sturen) en dat is op zich een goede instelling. Toch betaalt het vroegtijdig binnenhalen van gespecialiseerde financieel / fiscale kennis zich dubbel en dwars terug.
2. De bron van waarde is zelden financieel.
De eigenaren van een succesvol bouwbedrijf denken stilletjes aan verkoop. Er is een mooie omzet, ook tijdens de crises van het afgelopen jaren ging het naar verhouding goed. Reden: een goede strategische positie bij (grote) opdrachtgevers in het lokale werkgebied. Dat is een prachtige asset. Vervolgens werd de vraag gesteld: wie onderhoudt deze relaties? Je voelt het antwoord natuurlijk al aankomen: één van de eigenaren. Hier worden drie zaken meteen duidelijk. Omzet is mooi, maar zonder te weten waar de onderliggende kracht (strategische netwerk) en zwakte (afhankelijk van één persoon) zit, als echte “waardebepaler” van een bedrijf weinigzeggend. Echte waarde wordt namelijk bepaald door duurzame omzet. Is het erg dat de omzet afhankelijk is van één persoon? Het is een belangrijk bedrijfsrisico en heeft dus ook als zodanig impact op de bedrijfswaarde. Het zal dan ook zeker aan de orde komen bij het vormgeven van het overnameproces: hoe kan de kennis van de overdragende eigenaar in het bedrijf blijven. Nog veel beter: deze afhankelijkheid van de eigenaar is al voor de verkoop sterk gereduceerd.
3. Ondernemers zijn ziende blind.
Het vorige voorbeeld is tekenend. Hard werken in je bedrijf en steeds dingen verbeteren, nieuwe kansen zien. Net even beter en anders dan je concurrent. Je bent er als ondernemer zo druk mee bezig dat je niet goed meer ziet waar jouw kracht en zwakte zit. Dat je kracht niet in je omzet zit, maar in het lokale netwerk dat je in tientallen jaren hebt op- en uitgebouwd. Zo simpel kan het zijn. Tijd nemen om te werken aan je bedrijf.
4. Maar hun collega’s niet.
Het is fantastisch te zien hoe een zaal met ervaren ondernemers elkaar scherp en opbouwend feedback geeft over de waarde van elkaars bedrijven. Feilloos de vinger op de zere plek legt. Zo jouw kroonjuwelen aanwijst. Waar je heel trots op kunt zijn. En die je best nog meer kunt uitbouwen en aanprijzen richting jouw potentiële kopers. “Doe maar gewoon, want dat is goed genoeg” is een hele goede houding, maar in dit geval werkt deze Hollandse bescheidenheid ook beperkend.
Iedere goede MKB ondernemer is de regisseur van de waarde van zijn of haar bedrijf.
Het is dus zaak om je als ondernemer steeds nieuwe perspectieven op jouw bedrijf naar binnen te halen, zeker als je de waarde van jouw bedrijf echt wil zien én optimaliseren. Dat is dan ook meteen de gedeelde slotconclusie van alle aanwezige ondernemers. Juist in het opsporen van blinde vlekken zit een enorm potentieel aan waardeoptimalisatie.
Daar zou ik persoonlijk een motto aan willen toevoegen: iedere ondernemer is de regisseur van de waarde van zijn of haar bedrijf.
Wil je meer weten over hoe je de waarde van jouw bedrijf versneld kunt optimaliseren, neem dan contact met ons op.